De-a lungul carierei mele in televiziune si publicitate, m-am intalnit cu sute de antreprenori care doreau cu ardoare sa-si creasca afacerea.
In cei peste 6 ani petrecuti la Antena 1 si Antena 3, din sute de campanii de publicitate, discutii zilnice cu companiile, actiuni complexe de research, au iesit la iveala 5 capcane comune ce pun orice business pe butuci.
Suntem tentati sa credem ca astfel de greseli costisitoare sunt facute numai de incepatori.
Nicidecum!
De ce e din ce in ce mai greu sa ai succes?
In ziua de zi, e din ce in ce mai dificil sa ai succes in afaceri, deoarece:
- Competitia e mai puternica decat rechinii flamanzi
- Clientii au din ce in ce mai multe optiuni: azi putem cumpara din China, USA sau Singapore. Pentru ca nu mai sunt limitati de granite, vorbim de o piata globala.
- Piata e suprasaturata – globalizarea si internetul au condus la o concurenta feroce
- Atentia clientilor e foarte redusa pentru ca sunt asaltati cu mesaje pe orice canal: social media, email, TV, radio, outdoor, indoor, sms, etc
- Costurile de publicitate au explodat, dar nu se poate fara
- Marje de profit din ce in ce mai mici, dar costuri din ce in ce mai mari
Sa adaugam la tot acest tablou faptul ca sunt suntem oameni si suntem coplesiti de volumul imens de munca.
Asadar, nu e greu deloc sa ne lasam atrasi in acest vartej teribil al greselilor.
Hai sa vedem in continuare care sunt cele 5 capcane perfide care pun orice business pe butuci.
De indata ce devenim mai constienti de ele, putem sa le evitam.
1. Afacerea ta se bazeaza pe o singura sursa de clienti
Daca toata afacerea ta se bazeaza pe o singura sursa de clienti, atunci nu e o veste prea buna.
Ce inseamna ca afacerea ta se bazeaza pe o singura sursa de clienti?
O sa enumar cateva exemple:
- Ai un hotel si clientii vin doar de pe Booking
- Detii o clinica medicala si clientii ajung la tine doar din recomandari
- Vinzi produse online si folosesti numai Facebook Ads pentru a genera vanzari
- Ai o cofetarie artizanala si astepti comenzi de la fostii clienti, in timp ce speri ca acestia sa te recomande mai departe.
Desigur ca orice sursa de clienti e buna, dar sa ai doar una, iti pune afacerea intr-o pozitie destul de vulnerabila.
Daca maine clientii tai din aceasta unica sursa pleaca, ce se intampla cu tine?
Fie ca folosesti doar Facebook Ads, sau vinzi cu ajutorul unei liste de email, sa-ti pui toate ouale intr-un cos, nu e o strategie prea buna pe termen lung.
Ce faci daca maine Facebook iti inchide contul de publicitate? Sau daca epuizezi lista de email?
Se intampla? Da, si din pacate mai des mai des am crede crede.
Am vazut business-uri care aveau produse extraordinare si asteptau sa vina clientii din recomandari.
Dar asteptarea era in zadar, pentru ca acestia nu mai veneau sau veneau intr-un numar prea mic.
De aceea, este bine sa diversificam canalelele de vanzari, dar si riscurile.
2. Oamenii nu te stiu, nu te plac si nu au incredere in tine
In ziua de azi, nu mai e suficent sa cream un produs bun, iar oamenii sa vina sa-l cumpere.
Daca vrem sa avem succes, trebuie sa fim proactivi, sa mergem noi catre clienti, sa-I cunoastem.
Nu trebuie sa asteptam sa vina ei la noi, pentru ca nu vor veni. Daca nu mergem noi catre clienti, va merge cu siguranta concurenta.
Iar acest lucru se intampla de cand a luat nastere comertul, nu e nicio noutate.
Dar intrebarea importanta este: cum facem ca oamenii sa ne stie, sa ne placa si sa aiba incredere in noi? Usor de spus, greu de facut, sau in orice caz, nu la indemana oricui.
Cand mergi in piata, taranii te imbie in piata sa le gusti marfa. Ei stiu ca daca iti place produsul, vei cumpara.
Dar, mai ia in calcul un aspect: tu esti deja in piata, deci ai plan sa cumperi ceva.
Acum mai ramane sa alegi doar vanzatorul care e pe placul tau. Si cum il vei alege?
- Daca e prima oara cand vii in acea piata, cel mai probabil, il vei alege pe cel care te imbie mai seducator, care are taraba cea mai aspectuoasa.
- Daca vii regulat in piata, atunci e posibil sa fi gasit deja un vanzator de la care cumperi si de care esti multumit. De ce achizitionezi de la el? Pentru ca il cunosti, il placi si ai incredere in el.
Insa, in realitate, lucrurile sunt mult mai complexe.
Imagineaza-ti ca:
E sambata dimineata si ti-e pofta de branzeturi naturale. Asa ca te imbraci si pleci in piata. In timp ce hoinaresti pe coridoare si te uiti la branzeturi, o vanzatoare noua, pe care nu ai mai vazut-o, te imbie sa cumperi de la ea. Are voce placuta, dar observi ca pe taraba ei sunt urme de murdarie si sortul ei nu e prea curat. Si nici unghiile. Iti trezeste incredere? Nu prea!
Triunghiul reusitei
Cand oamenii te stiu, te plac si au incredere in tine – se mai numeste si triunghiul reusitei
In momentul in care ai bifat toate aceste criterii, vanzarea vine natural. Nu mai trebuie sa alergi dupa clienti.
Eu sunt convinsa ca ai deja un produs minunat. In acelasi timp, e bine sa ne pastram simtul realitatii si sa intelegem ca e posibil ca si concurentii nostri sa aiba, de asemenea, un produs minunat.
6 intrebari esentiale pe care sa ti le pui
Dar vrei ca oamenii sa cumpere de la tine, si nu de la competitie, e nevoie sa-ti urmatoarele intrebari:
1.Cum faci ca oamenii sa te stie?
2. Cum faci ca oamenii sa te placa?
3. Cum faci ca oamenii sa aiba incredere in tine?
La fel de util e sa descoperi si:
- De ce clientii tai actuali cumpara de la tine? Noteaza raspunsurile si incearca sa gasesti un patern, te va ajuta in strategia ta de marketing
- Afla de ce nu au cumparat – ia aceste obiectii si foloseste-le in avantajul ta
- Afla motivul real pentru care fosti clienti au renuntat sa lucreze cu tine
Acorda-ti suficient timp pentru a culege datele, vei gasi o mina de aur. Nu sari la concluzii imediat, ai rabdare sa ajungi in profunzime.
Doar asa vei intelege pe deplin clientul si vei putea sa iti depasesti competitia.
Analizeaza datele la rece, fara emotie si fara prejudecati.
Gandeste te ca e un business si chiar daca gasesti raspunsuri care nu iti plac, e dreptul oamenilor sa aiba pareri diferite de ale tale.
E sanatos ca in business sa nu avem orgolii, doar asa putem trage concluzii valoroase.
Daca din acest studiu afli ca te aleg clientii doar pentru ca pentru ca le oferi cel mai mic pret, ar trebui sa te puna putin pe ganduri.
Poti sustine pe termen lung o astfel de strategie? Intr-un final, te va epuiza si vei renunta.
Pe unde se pot scurge clientii? (o bresa la care nu te-ai gandi)
Pe de alta parte, aceasta paradigma, oamenii te stiu-te plac si au incredere in tine este circulara. Necesita repetat continuu pentru a genera in mod constant clienti. Daca undeva se rupe cercul, prin acea ruptura se scurg clientii.
O sa iti povestesc ce mi s-a intamplat recent.
In Bucuresti, in Cotroceni, exista o ceainarie superba, intr-o casa interbelica, cu un décor fascinant din secolul trecut si atmosfera greu de egalat.
Oamenii vin tocmai pentru aceasta casa aristocratica frumoasa.
Preturile sunt mari, dar asta nu e un impediment pentru cei care apreciaza timpul petrecut aici.
Dar…iata ca in ultimul timp…undeva s-a produs o ruptura:
- Angajatii au devenit plictisiti, parca sunt deranjati de clienti. Sunt acri, nu zambesc, nu sunt amabili. Ofteaza adanc cand ii chemi, se fac ca nu te vad.
- Parca fac tot posibilul sa goneasca clientii din ceainarie pentru a avea mai mult timp ca sa dea scroll pe telefon. Ai senzatia ca-I deranjezi.
Daca proprietarii ceainariei nu remediaza situatia curand, clientii vor pleca rand pe rand. Pentru ca nimanui nu-i place sa fie tratat prost.
Nu ai o strategie clara – nu stii incotro te indrepti
Sa nu ai niciun plan, e cel mai rau plan. Cand nu stii incotro mergi, afacerea ta e lasata la voia intamplarii.
Poate factorii externi sunt potrivnici: inflatie mare, razboi la granita, valuri de scumpiri propagate in toate industriile.
Multi dintre noi ne-am obisnuit sa asteptam, sa vedem ce se intampla. De regula, cand asteptam… nu se intampla nimic bun.
O campanie de Facebook Ads nu ne salveaza
Daca ne confruntam cu o criza, trebuie sa analizam in detaliu cum putem iesi din ea. O campanie de Facebok Ads nu va salva situatia. Ea va trata un simplu simptom, nu cauzele profunde ale problemei.
Cat tu astepti, competitorii fac planuri. Si le pun in aplicare:
-cum mai castiga o felie de piata
-ce serviciu nou dezvolta
-cum isi deservesc mai bine clientii
-cum “fura” din clientii tai.
As vrea sa privesti la urmatoarea mostra de proactivitate.
Tactici mici pentru profituri mari
Sa spunem ca ai un boutique hotel si vrei sa castigi aprecierea clientilor.
Nu e deloc greu sa-ti faci clientii sa se simta speciali. Nu trebuie sa devalizezi banca sau sa te dai peste cap, gandindu-te la fel de fel de idei nastrusnice.
E suficient sa te pui in “papucii clientului” si sa-l faci sa se simta special in hotelul tau.
Cum faci totusi asta? Aplica tactica urmatoare:
Suprinde-ti in mod placut clientii cu un ceai fierbinte si aromat in zilele friguroase de iarna. Si pentru ca “tonul face muzica” alege un ceainic elegant, frumos, (preferabil din portelan). La fel si cestile.
Ai grija sa alegi un ceai de calitate, care sa placa. Diferentiaza-te de competitorii tai si efortul tau va fi rasplatit de loialitatea clientilor – o sa vezi prima reactie pozitiva imediata in review-uri.
Iar acesta e doar un exemplu, ai prins ideea, “sky is the limit” in ceea ce priveste creativitatea. Testeaza constant mai multe optiuni.
Foloseste in mod inteligent toate resursele si instrumentele pe care le ai la dispozitie. Si ai foarte multe.
Fii la curent cu ce face competitia ta, in ce directie se misca piata, ce doresc clientii
- ce strategie are concurenta?
- cum obtine clienti?
- cum se promoveaza?
- ce isi doresc cu adevarat clientii?
- cum poti obtine mai multi clienti?
- cum iti imbunatatesti si extinzi business-ul?
- care sunt trendurile?
Stabileste obiective realiste si tine-te de ele. Daca acum cifra ta de afaceri e de 100.000 euro, sunt slabe sanse sa ajungi la 10 milioane euro anul urmator. Doar daca nu vii cu un produs revolutionar de tip Iphone, pe care il vrea toata lumea.
Nu tii legatura cu clientii
Costurile de publicitate au explodat in ultimii ani: Google, Facebook, TV, radio, online.
In acelasi timp, website-ul este elemental central al afacerii tale. De aceea, e important sa pastrezi legatura cu oamenii care ajung pe site-ul tau.
Daca nu captezi adresele de email, sansele sa poti tine legatura cu vizitatorii sunt nule.
E pacat sa risipesti eforturile facute:
-organic sau platit, e musai sa comunici mai departe cu acesti oameni.
Ochii care nu se vad se uita
Incepe sa colectezi adresele de email, daca nu o faci deja. Email marketingul are cel mai mare ROI (return on investment), iar costurile sunt scazute.
La inceput, poate sa para lipsit de sens sa aduni in emailuri. Dar daca ai cate10 abonati pe zi, in 30 zile se strang 300. Intr-un an cumulezi 3600 de potentiali clienti.
Straduieste-te sa pastrezi relevanta comunicarea, nu face mereu push pe vanzare.
Trateaza oamenii asa cum ti-ar placea sa fii tratat si acestia te vor rasplati cu loialitate si achizitii (daca faci lucrurile cum trebuie).
Mesajele agresive de tip “cumpara, cumpara, cumpara” nu mai functioneaza.
Joaca corect si legal, stai departe de spam. Chiar daca esti in zona B2B si ai cumparat o baza de date, tot nu o sa functioneze sa trimiti email -uri nesolicitate acestor companii. Am testat asta in companiile in care am lucrat – e pierdere de timp.
Iti vor bloca domeniul, vor da report si nici nu vor cumpara. Sunt alte solutii mai eficiente si mai elegante de a intra in legatura cu companiile tintite.
Inca se mai foloseste spam-ul, cu precadere in B2B, mai ales pentru a trimite “oferte si propuneri de colaborare”.
Rata de raspuns (atentie de raspuns, nu de succes) e de maxim 2%. Trimiti 100 de email-uri si maxim 2 iti raspund: “nu, multumim, nu ne intereseaza.”
Inainte de a vinde ceva unui om, trebuie sa creezi o relatie cu el, iar email marketingul este instrumentul perfect pentru acest obiectiv.
Copywriting vested, lipsit de vlaga
Nimic nu ucide mai mult dorinta de a cumpara decat niste descrieri vestede, lipsite de vlaga.
Oamenii nu cumpara pe criterii rationale. Daca ar fi asa, majoritatea industriilor ar da faliment.
Nimeni nu are nevoie de 7 perechi de cizme, de al noualea ruj sau de o masina mai scumpa. Sau de o geanta de 3.000 euro.
Toti luam decizii emotional si ulterior le justificam rational. Companiile mari stiu acest lucru si profita din plin de el.
Priveste cu ochi proaspeti textele tale:
- Trezesc ele emotii in oameni? Starnesc dorinta de a avea produsul tau?
- Sunt usor de inteles, limbajul este clar?
Cel mai important e sa pui in practica, chiar daca pare coplesitor, staruie asupra acestor parti si vei vedea imbunatatiri semnificative.
Cu riscul de a deveni cliseistica, o sa redau celebra definitie a lui Einstein: “Nebunia inseamna sa faci acelasi lucru in mod repetat si sa te astepti la un rezultat diferit.”
Ce pierzi cand nu lucrezi cu noi?
As spune ca pierzi destul de multe, as spune:
- incepand de la bani, timp, oportunitati
- pana la o perpectiva limpede asupra afacerii.
- Ne instruim continuu, nu numai in ceea ce priveste marketing-ul si publicitatea, ci mergem mai departe, studiind cele mai profunde motivatii ale oamenilor.
Daca afacerea ta nu functioneaza asa cum iti doresti, cu siguranta sunt motive in spate. Contacteaza-ma la adresa de email hello@savemybusiness.online sau aici daca doresti o revitalizare completa pentru afacerea ta.
Vei primi mult mai mult decat simple propuneri de publicitate, de tipul investeste 1000 de lei pe zi in Facebook Ads sau fa email marketing sau SEO.
Cand alegi sa colaborezi cu noi, vei gasi oameni care pot si stiu cum sa-ti creasca afacerea, dar mai ales care gandesc critic pentru binele tau.
